***
Скидка – это когда товар продают по более низкой цене.
Часть 2. Скидки и акции.Часть 2. Скидки и акции
Скидка – это когда товар продают по более низкой цене. Думаю, все сами понимают, что продавец должен так или иначе хотя бы покрыть свои расходы, и в обычных условиях никто не продает товар ниже его себестоимости. Снижать цену на брак или при распродаже выставочных образцов – это нормально. Если на совершенно нормальные и совершенно не сезонные товары снижают цены на 50%, то это обыкновенный обман. Такая скидка формируется проще простого – сначала цена сильно завышается, а потом на нее делают скидку. Скидка больше 15% должна вызывать не радость, а настороженность – увы, вас грубо разводят.
Примечание: здесь речь идет о шкафах-купе, пластиковых окнах, натяжных потолках и т.п. – такой товар не подвержен модным распродажам. Поэтому не нужно вспоминать о традиционных распродажах коллекций в одежде\обуви и т.п., там все совсем по-другому, а я пишу совсем не об этом.
Увы, я давно работаю в торговле, и пару раз участвовала в переписывании ценников к «распродаже». Мы брали ценник, зачеркивали текущую цену и писали сверху другую цену, которая была выше на нужное количество процентов. Потом вешали яркое объявление, что у нас типа скидка столько-то процентов… Это было не мое решение, так велело руководство, но именно я краснела в торговом зале перед постоянными клиентами. Это было ужасно. К счастью, это было давно, и сейчас в торговле уже не модно так примитивно разводить клиентов, особенно в крупных торговых компаниях. Жалко своей репутации и вложенных в раскрутку сил и денег.
Стоимость заказа складывается из стоимости самого изделия (шкафа\окна\потолка) и стоимости работы (замер, доставка, сборка изделия на месте). За стоимостью изделия прячутся ДСП, двери, окна, потолок и т.д. – различные материалы, из которых будет собран ваш заказ. Эти самые материалы можно иногда продать чуть дешевле, и потери прибыли восполнятся за счет увеличения оборота. Если сформулировать проще: дешевле продадим - больше купят. На этом основаны разнообразные честные рекламные акции и праздничные скидки, и это нормальная торговая практика.
За стоимостью работы стоят живые люди – замерщики-проектировщики, сборщики, грузчики и водители доставки. Скидка на стоимость работы уменьшает зарплату этих сотрудников, однако объем их работы при этом совершенно не уменьшается! Шкаф не стал меньше оттого, что его продали чуть дешевле – все равно его нужно пилить, таскать и собирать. Поэтому скидка всегда дается только на стоимость самого изделия! Это вполне логично: представьте, как некий клиент хочет сэкономить СВОИ деньги и требует скидку, которая уменьшит ВАШУ зарплату. Вы любите работать бесплатно? Согласна, никто не любит.
То же самое можно сказать о «бесплатном вызове замерщика на дом». Вот у нас замер откровенно платный, и это правильно. Потому что люди в нашем обществе работают за деньги, и плата за замер – это зарплата замерщика. А бесплатный замер – это утопия. Обычно стоимость «бесплатного» замера включена в цены на материалы изделия, ибо торговой компании нужно откуда-то брать деньги на зарплату замерщику. Причем заложена она туда с большим запасом, ведь продавцу нужно покрыть все те «бесплатные» замеры, которые не стали заказами. Ибо замерщик все равно выезжал на место, и он не виноват, что клиент не стал оплачивать заказ. Итог – вы все равно оплатите свой замер, а заодно и еще десяток «пустых» замеров. Это как скидка в 50% (см. выше) – вас опять же разводят.
Примечание: можно составить прайс-лист так, что вы и не поймете, на что скидка дается, а на что – нет. И во многих компаниях именно так и делают. Наверное, приятно, когда все бесплатно, но у меня возникает ощущение мышеловки. Мне намного проще и приятнее, когда я получаю нормальный счет, где по пунктам расписано, за что именно я сейчас заплачу. Можно все рассмотреть и отказаться от чего-то, можно добавить услуги, и я полностью контролирую процесс.
Еще примечание: да, бывает, что замерщик сам виноват в отказе клиента, но это другая история, и в конфликтной ситуации его так или иначе накажут. Но чаще бывает так: клиент вызывает замерщиков разных фирм и выбирает тот вариант, что ему больше приглянется. Сейчас это модная формулировка у клиентов. Зайти и радостно заявить, что «вы участвуете в тендере на изготовление шкафа». Что потом станет доминировать для клиента, не угадаешь – может не подойти цветовая гамма, материалы, в возможности декора, да и цена опять же… Старался замерщик или нет, не всегда он может что-то изменить. Вот такая история.
Часть 1. Основные обязанности консультанта.***
@темы:
Записки торгового консультанта